----写在OAIR随身云公测前夕

作者简介：陈诗峰，1999年毕业于中山大学计算机系，历任网易邮箱负责人、卡巴斯基中国区副总裁兼首席技术官，2006年起先后创办北京汉启和广州宇闻两家公司，其市场份额分别在企业级安全和网络营销领域处于领先地位。君行OAIR是陈诗峰的第三次创业，方向是智能硬件领域。

非常高兴今天可以来到华南理工大学与同学们进行创业方面的交流，我虽然是中山大学的毕业生，但是我读书的时候，我哥哥就在华南理工大学读建筑工程专业，所以华工我也常来玩，况且这里还是中山大学的老校区，两个学校渊源很深，我希望这次的交流讨论，大家就无非学校门派，因为一个大学生迈向社会之后，如果有机会创业，所遇到的艰难，苦乐交加这都是共通的。

一、关于君行OAIR

2013年6月，我和电子工程师张国威、软件设计师李腾秋、资深生产经理邱海良等几位同道一起创办了广州君行网络科技有限公司，进入智能硬件这个行业，也就是开始往火坑里跳。之后又陆续邀请了营销专家霍春年、刘海庆，工业设计师黄浩，供应链管理行家梁剑涛，电商专家陈小峰等人加盟君行OAIR创业团队。创业虽苦，做智能硬件，软硬结合挑战更多，但正因为这个“难”字，所以做出一件自己满意的精品乐趣也更多。极苦方有极乐，到目前为止，团队是愈挫愈勇，士气十分高昂。前天深夜“OAIR随身云”32G WIFI存储产品试产成功了，大家都兴奋莫名，半年多艰苦努力终于有了成果。我们开会庆祝，总结过往的得失，将来可能遇到的问题，存在的风险等等，由此也不妨回顾一下我们创业1年多来各种曲折吧。

二、产品路线图

2013.6 君行公司成立。

2013.9 H300家用路由器发售，一款高端家用路由，以穿墙能力强，WIFI无死角为最大卖点，售价399元，累积了一批忠实用户。

2014.5 君行OAIR移动电源O1发售，9000mAh聚合物电芯，以安全、大电流输出／输入为卖点，售价88元包邮。官网OAIR.COM直销，首批售罄。

2014.12 计划发售君行OAIR随身云（O2），是集中全公司力量的拳头产品，预计售价399元左右（视乎量产的不良率），首批计划生产2万台。

三、我的经营思路

3.1 以软带硬，稳扎稳打

做第一款路由器产品的时候，我们团队缺乏磨合，也没有做智能电子的经验，所以我的策略是抓住家庭用户一个刚需，用最“傻瓜”的方法实现它，并且设定一个较高的售价保证利润。这样的刚需产品，用户可以容忍我们工业设计不是很好，初次做硬件，成本的劣势也靠高售价来弥补。为了降低风险，我决定把整个硬件的方案交给某路由器大厂去生产，事实上我们的方案也是在他们现成的方案上稍作修改，增强了射频资源配置和散热设计。因为量少，所以制造成本挺高，但是相对于我们的399元售价来说，还算可以接受。最终，因为是大厂成熟产线，做出来的硬件质量非常可靠，软件则使用开源的应用修改界面和网络层的内核，这些都是我比较擅长的领域，所以做得也很不错。因为第一款产品H300家用路由器，无论软硬件方面，至今都是很受到用户的赞赏的，只有其不是很炫酷的外观有时候会被非议。

所以，第一款产品，我作为初入行者，策略是“以软带硬、借用成熟产线、保证足够利润”，事实上证明策略是对的。

3.2 简单起步，谨慎试错

在H300路由器销售基本稳定之后，我们着手研发新产品，当时面临的抉择是继续推出大众化的AC家用路由器还是转到别的产品方向去，此时大约为2014年初。环顾当时智能路由器领域，已经是群雄并起，极路由，小米路由，360路由器以及其他各种100元左右的低端路由器都争得头破血流，大家都在抢智能家庭控制之心，流量入口。但实际的盈利模式都还没有看到。对大众化家用智能路由市场而言，我们已经起步晚了！现在杀入这个血海，无疑自己跳火坑。

我们研究了好些天，最后决定做便携式的智能路由器，不在家用市场这个血海争了，转战户外电子产品的市场。目前这个市场大品牌都还没有重视，没有明星产品，山寨产品却有不少。所以我们要做，就要做到极致，硬件极致的小巧，软件极致的易用。按照团队各人的个人能力，我们是能力做到极致的！

产品未出，营销先行，营销团队迅速选择了OAIR作为便携式产品的品牌名称，还花钱竞拍了OAIR.COM的四位英文国际域名。OAIR就是Outdoor Air的意思，Outdoor指户外，Air代表轻薄，倒是十分贴切。设计师和营销团队接着马上爆头策划OAIR的VI，LOGO设计，辅助吉祥物（小O），网站架构和交互方式等等。很快，整个品牌的框架已经搭建起来，连App的UI界面都设计好了。这里得表扬一下设计和营销团队的同事的效率。

但是我已经是第三次创业的人，深知风险控制对创业团队的重要性，我们的团队人人都是各自领域的高手，但是完全靠内部团队互相配合从零开始设计一个智能产品还是没有试过的，所以我们还是要谨慎试错！我决定，先做一款可以容许失败的简单便携式产品，来磨合团队，验证实力，积累供应链资源。这就是我们的下一款过渡产品OAIR充电宝，简称O1。

麻雀虽小，五脏俱全。O1虽然是一款简单的充电宝，但是我要求团队全部从头设计，不能用现成的公模，公开电路方案，而且成本必须控制到零售的时候与小米移动电源有得一拼，拼外观、拼电气性能、拼价格、拼服务，这些都是极有挑战性的。

既然下定决心做O1，就不怕采坑，而且踩坑越多越好，这样可以积累经验，为做好主打产品打基础。

O1从设计到生产，遇到的问题可以归为几大类：

A. 极致与可靠的平衡问题

产品设计越是追求极致，特别是硬件方面，就越是容易出现生产的可靠性降低的问题。这点我们在O1充电宝设计的时候就深有体会，为了追求极致的厚度和长度，结果带了一系列问题，如电路板面积太小，SMT贴片难度大增，虚增了成本。极致就代表要采用大量的非标准做法，做好了是突破，做不好就一败涂地，所以，好的产品经理必须在极致和可靠性之间取得最佳平衡。

软硬结合的产品，在起步阶段，硬件宜保守，软件可激进，这是我个人的总结。

B.初创企业的供应链难题

初创企业一般既没有大采购订单，也没有稳定的原材料供应商，即使是团队成员有人脉关系，也仅局限在某些不在乎量的物料上。初创企业最大的劣势是开始的时候并没有很大的量能去跟供应商谈判，没有办法找原厂，找总代，只有去市场上找，去阿里巴巴网站找，而在中国这种缺少诚信的商业环境下，这些供应商不会把这些创业企业作为长期客户看待，很可能会为了蝇头小利而给你挖坑。我们开始第一批O1用来粘贴底部标签的3M不干胶从阿里巴巴的供应商采购，后来测试发现会出现沾不牢，脱落，才意识到这里面有问题，市场上买很可能是假3M，后来通过人脉关系，从3M总代理商购买，问题就解决了！由此我们还学会了怎么区分真假3M不干胶的方法。

目前我们还没有发现为创业企业提供可靠的供应链服务的电子商务平台，所以供应链方面的坑创业者是必须亲自去填平的，而且越早越好，坑踩多了自然就知道如何控制供应链风险。

归根到底，要解决供应链难题，最终还是要靠时间和金钱，但是我总结了一些心得，后来者可以少走一些弯路：

（1）尽量发挥团队成员的人脉关系，直接找厂家或者总代理

（2）尽量多使用标准件

（3）自己多学习如何识别真伪，成为博学的人

（4） 不要太高估人性，多留一个心眼

（5） 核心IC尽量不要用国产货

C. 山寨的诱惑

我们创业的理念就是要做良心精品，但是在时间和成本的催促之下，经常会遇到这样的两难的取舍，要快要省，可以降低对规范性的要求，用一些“山寨”手法来临时解决问题。而严格按照规范来，可能要推倒重来。

做成品最终目的是形成一条成熟可靠的产线，要追求卓越，其实各个环节都困难重重的，都存在“山寨的诱惑”。例如当遇到不良的时候，究竟是将就使用，还是重头再来。 坚持“高大上、不将就”，说着简单，执行起来就是必须忍受推倒重来的剧痛。

这种规范性的文化，我们一直是坚持的，这点在O1的设计生产中已经得到体现，可能最终出来的产品依然有瑕疵，但是我们坚持按规范设计生产，这个理念是贯彻到团队每一个成员了，我认为这才是做好产品的最根本基础。

如果一开始就抛弃规范性，事事给进度和成本让步，最终的结果是产品必然是短命的，品牌也无法成长，最后公司也沦为山寨企业。

3.3 集中全力，打造明星产品

通过一款简单的OAIR移动电源产品，团队进行了充分磨合，供应链管理日益完善，与代工厂的合作也理顺了。于是我决定集中公司全部力量，去打造我们的明星产品，OAIR随身云。这次的产品以年出货百万级别的目标规模来设计生产工艺，需要做一款能够承受产能突然爬升的优秀电子产品。

“OAIR随身云”是什么？它是一款随身携带的32G无线闪存，手机安装了OAIR的APP之后，可以通过WIFI协议读写这32G闪存，APP还自带了多媒体的播放器，可以播放随身云上存储的几乎所有格式的影视音乐文件。它区别与其它无线存储的重要特点是，OAIR随身云是可以通过底座连接到互联网的，我们配套有一个带有WAN口和USB扩展口的底座，OAIR随身云卡进去可以自动充电，同时变为一个标准的联网的WIFI路由器，这样它就可以工作于Online模式，可以运行更多的online应用。一个最简单的应用就是online之后，把它内存的32G的数据自动同步到App设定的一个公共云（如百度云）帐号去，使得数据在online／offline有多备份，大大提高了数据的可靠性。

这个产品，是体现我们极客团队能力的重要一环，我们吸收了之前几款产品的经验，将它的工业设计和制作工艺都做到了极致，而且成本也没有失控。目前工程机已经发布，可以在www.oair.com免费申请领用体验，名额有限，希望大家也及早去登记竞争。

这里提到，打造明星成本，基础的是靠过硬的质量，但是这点还远远不够，一款产品要爆，必须要满足下面几个条件：

A. 渠道支持

不管是线上还是线下的渠道，都必须要在量产之前得到渠道的明确支持，OAIR随身云就得到了京东，sina微博，腾讯等线上渠道的支持，对线上销售有一个比较明确的预估，相辅相成，如果你产品有特点，宣传到位，线下渠道也愿意一起玩，况且我们的线下渠道的积累也提早做了计划。

但是有一点必须明确，就是智能硬件产品的商业模式是全新的，它完全不同与传统的硬件，靠卖硬件本身的利润来挣钱这个方式。它有软件部分，可以联网，出货多了就形成一个可以不断更新升级软件的网络，智能硬件应该依赖于运营这个网络来挣钱，而且这个钱是持续的。例如OAIR随身云的出货目标是百万级的，当这个数量级达到之后，它就形成了手机内容和应用的分发网络，可以靠推荐手游，分发收费的影视等来获利。

所以，做智能硬件最重要的就是出货量，为了出货量必须牺牲前期的硬件利润来争取渠道的支持，这个是得痛下决心的，也要靠创业者的气魄。

B. 资本支持

做硬件的特点是什么？烧钱！软件出错可以DEBUG，硬件出错可是烧钞票，研发成本特别高。其次就是如果你要做精品，就必须找大厂来做工艺支持，这些大厂对量的起步要求特别高，都必须靠订单去砸他们老板的脸。有订单，有前途，工厂就天天开会给你研究如果提高工艺制成质量，没有的话就不重视，出来的效果容易失控。

归根到底，要有钱！到了爆款的量产阶段，这个钱风险就大，所以我不建议创业者自己扛。必须想办法融资。

但是融资也是个不容易的事情，特别处在研发成功，量产销售还没有启动的阶段，财务投资者，即传统VC，肯定会拖着你，继续努力啊，等你销售完2万台，再那报表来给我，看看用户的使用频率，留存率等等，到时候数据好我们一定投。资本这样做没有错，只是当我2万台卖完，我选择余地就多了去了，不一定要找这些VC了。

锦上添花易，雪中送炭难啊！去哪里找雪中送炭的人？可以考虑找战略投资者，如京东，腾讯，百度，阿里巴巴，联想等，他们愿意通常在更早的阶段介入，完成战略布局。再不成可以小步快跑，先找私人投资者融资最低启动生产的资金，稀释少量股权，这样融资周期短，也起到了第一次公司估值的作用，但是必须找有闲钱有眼光的人，可以找一些已经IPO的企业的创始人之类。

总之，如果是主力出击，就不成功便成仁，不应该盲动，必须粮草先行，这点大家切记。

C. 供应链支持

供应链是要培养的，一则是之前的合作关系，二则是人际关系的培养，如果要爆量，必须要储备一些有产能的大厂，前期跟他们搞好关系，做一些廉价产品（如O1）给他们挣钱，等要出击的时候，才可以寄望他们投桃报李。所以，我很重视建立OAIR的驻厂QC团队，这些是再产能爬坡的时候就是突击队。君行和别的智能硬件公司相比，一个显著的优势就是我们有成熟的质量控制团队，可以随身奔赴工厂，协助技术改造。大厂，小厂的区别何在？就是技改能力，处理生产异常的能力，灵活变通解决问题的能力。如果你自己有比较强的驻厂技术&QC队伍，对工厂的要求就可以降低，供应链的选择余地就大很多。这些队伍的锻炼必须在早期简单产品时期完成。

供应链的支持一方面看钱，另一方面看跟你合作是否可以带来技术改造。苹果就是两者兼有，所以去哪里工厂都喜欢。

我们的目标也是如此，虽然路漫漫其修远兮。在OAIR随身云的生产里面，我们没苹果人强马壮，但是我们士气高昂，全公司都上刺刀，全攻全守，全体核心员工轮流驻厂，随身监督生产和处理异常。这是一个挑战，但是我们信心很足。

D. 品牌营销力度足够

智能硬件创业者容易有一个误区，就是以为产品足够好，靠口碑营销就可以爆起来。但是其实根据我们的经验，要短时间内达到10万以上级别的销售量，是必须配合硬广宣传的。说的做硬广，这个学问就大了，因为钱投入生产还至少有货，投入广告，那极有可能打水漂，所以必须胆大心细，而且由有经验的人才来操盘。再没有资本支持之前，可以筹划周密些，也可以做一些试验性的传播，一旦资本来了之后，就可以重锤出击了。这里学问太大，要展开恐怕时间不够，就此打住，欢迎会后交流。

四、总结与展望

智能硬件是大势所趋，但是发展地道路必然是曲折的，去年以来智能硬件火爆，但是真正爆起来的没有几个，所以目前投资人又趋于谨慎，可谓智能硬件创业的一个个小小低谷。但总体趋势不会改变，创业者最能再低谷是坚持，坚持到下一波峰值，成功就是水到渠成的事情。

至于，大学生创业，我觉得智能硬件并不是很适合，因为目前还没有很成熟的智能硬件开发平台，使得开发智能硬件的难度大大降低，可以小团队出精品。不过我认为这样的软硬结合开发平台，将会再不久的将来诞生，我们OAIR也会参与其中，使得创业者的精力不必束缚于生产实现之类的细节上，而发挥天马行空的想象力和逻辑实现能力去做有创意的好产品。请大家密切关注这样的平台的发展，这样的平台成熟了，就是你们创业的好时机。